今天从另一个角度来看看，人员是怎么影响企业在面对破坏性创新时所做出的决策的。

一、企业的高层管理人员。

高层管理人员要做的事简单来说就是让企业挣更多的钱。

在破坏性技术出现的初期，是找不到市场方向，或者是市场很小的。而对于成熟企业来说，自己一年利润几亿，这个新兴市场预期利润不过几百万，另外还得投入额外的成本进去，这无论是对自己还是对企业都不是那么好的一个选择。

而且一般来说，越是低端的市场，单件产品所以获得的利润就越低。

比如一个企业同时有低、中、高端市场。其中低端市场投入800万，收入1000万，利润200万。而高端市场投入1亿，收入2亿，利润1亿。

如果是一个明智的管理者，都会把重心放到高端市场。甚至有些会急于甩开低端市场。如上例，假设低端市场每年投入800万，高端市场每年投入1亿，那该企业这一年投入1亿零800万，收入2亿1000万。有1亿零200万的利润。如果是砍掉低端市场呢？

就变成了投入为2亿，收入1亿。而且此时如果把原本投入到低端市场的费用投入到高端市场呢？那就是投入2亿1000万，收入1亿零500万。明显比原来挣得更多。

所以对于管理者来说，似乎这样的选择并没有问题。利益最大化嘛，无论管理的是自己的企业，还是作为一个职业经理人，这样的选择都可以称得上是明智的。也正好是大多数人会作出的。

二、破坏性创新技术的发起者与市场营销人员

前面我们有说到，很多破坏性技术最先都是由成熟企业创造出来的，即使不是第一个创造者，通常也不会落后很多。但为什么这项技术在本企业得不到应用呢？

作为一个明智的管理者，当工程部的人说他们弄出了一种新产品，希望企业能给于开发推出。这时候你会怎么处理？

既然是明智的，当然不会下面的人说干啥就干啥了，总得有自己的判断，看看是否符合公司的利益。那就把工程部的人叫来问一下吧。

管理者：“你这个产品最大的优点是什么？”

工程部：“它比我们现有的产品更小巧，轻便。”

管理者：“在性能方面呢？”

工程部：“目前在性能上和我们现在的产品还是有一定差距的，而且看上去在短时间内可能超不过现在的产品。”

管理者：“对于这个产品有和客户交流过吗？他们有什么看法？”

工程部：“有，上次我还拿了样机给客户看，客户表示产品很新颖，挺感兴趣的，不过他们用不上这样的产品，因为性能上不能满足他们。”

管理者：“那既然客户表示这样的产品不能满足他们了，为什么你还是提议要开发它呢？”

工程部：“对于它的市场我现在还不是很清楚，但是人们总是愿意使用小巧，轻便一些的东西，我相信总会找到它的市场的。”

OK，那再找营销部的人来问一下吧。

管理者：“工程部说要开发一个新产品，你们知道吗，你觉得怎么样？”

营销部：“哦，那个东西啊，我知道，还是我和工程部的人一起拿着样机去找客户的呢。感觉客户也觉得挺好，但是不实用。”

管理者：“那以现在客户的反应来看，客户是需要什么样的产品呢？”

营销部：“很多客户都在催促我们尽快研究出新产品，把现有的性能提升上去，他们都等着用呢。”

谈话到此结束，如果你是管理者，你会怎么选择呢？

三、企业中层管理人员及市场营销人员

有这么一个案例，说是在1992年的时候，1.8英寸的硬盘是该行业刚刚出现的破坏性技术。按说，硬盘从14英寸一直在往下发展，经历了几个阶段的更新换代，硬盘企业应该接受教训，在新技术出来的时候要大步跟进，才不会被淘汰。

而真实情况是这些企业确实跟进了，到1994年8月份的时候，一家硬盘龙头企业的1.8英寸硬盘已经是第4代了。而每一代产品都比上一代的容量要大，但是现实情况是，根本卖不出去。虽然有研究认为，1993年1.8英寸硬盘的市场规模是4000万美元，预计1994年销售额能达到8000万美元。

但该企业的管理者却认为这项研究是错误的，市场根本还没有出现，他们已经在自己企业的产品目录上添加上了1.8英寸的硬盘，但是根本就无人问津。

真实情况是怎样的呢？市场已经出现了，但不在常规的硬盘领域（常规的硬盘领域是计算机上的应用）。而是出现在汽车或其它领域。

当时有的汽车有导航系统，所采用的就是1.8英寸的硬盘。而且这些汽车厂家还是从一些正在创业的小公司手里购买的，他们根本就不知道这些大厂家已经有产品好多年了。

为什么会出现这种情况呢？一个是企业的中层管理人员。

因为是大企业，并不是初创公司。如果是初创公司的话，人少业务少，而且大多数工作人员都是新人，所以公司老大指哪儿大家就打哪儿。

但是大企业不同，企业里的管理人员较多，而且都是经过培训的。知道怎么做能让公司利益最大化。所以虽然出现了1.8英寸的硬盘，但是中层管理人员并不认为它有多大市场，实际上它在当时确实没有太大的市场。

然后就更多的把重心放在了现有的产品上，所以新产品有了，但市场没有被大力开发，根本就卖不出去。

另外一方面就是销售人员这边。大家都知道，销售一般是有业绩的。一款成熟的产品，而且有比较成熟的客户群，知道这个产品的市场在哪里。另一款是新产品，现有的客户不需要，完全不知道市场在什么地方。

如果是你，你会怎么选择呢？卖哪款产品更容易让自己完成任务，提高自己的业绩呢？答案是显而易见的。

但是小公司就没办法，公司就只有这一款产品，虽然不知道哪需要，但总要把市场给找出来。否则就要完蛋了。

而且对于小公司的销售人员来说都是一样的，本来自己就没有市场，需要去开拓市场，对自己来说，都是新市场。

今天要分享的内容就是这么些，其实在这里面我们可以看到，这家硬盘企业的做法还是有一些效果的。虽然产品没卖出去，但一直在更新。等哪天自己能看到产品的应用领域之后，就可以立马将产品投入市场了。

但是弊端就是会长期耗费企业资源，财力、物力、人力等等。如果市场一直不出现呢？呃~~~